的不同元素如何回答关键客户问题可能是一
Posted: Thu Jan 23, 2025 10:12 am
快速案例研究 #5：由于常见问题解答页面的变更，独特、小众业务的潜在客户质量得到提升
在决定购买产品之前，客户需要回答一系列问题。这些问题的数量和深度取决于您的产品或服务的复杂程度、价格和独特性，因此绘制潜在客户结论漏斗图以显示您的营销种有效的策略。
这是我遇到的一个有趣的例子。由于这个企业非常独特，企业家意识到回答客户问题的重要性。虽然你可能认为客户已经对你的产品或服务了解很多，但像这样的一个例外例子可以很好地提醒你，客户有很多问题，如果这些问题得不到回答，要么会导致潜在客户避开你的业务（而你永远不会知道这一点），要么最终导致营销产生一系列不合格的潜在客户，浪费你的销售代表的时间，却没有好的结果。现在来看这个例子……
Samantha Varnerin 从事的是一个非常小众的领域——她是一名专业的治疗性拥抱师。身处小众领域，客户自然会有很多疑问，因此她为自己的网站Snuggle with Sam制作了一个 FAQ（常见问题）部分。FAQ 回答了人们在社交活动和采访中向她提出的问题。
“尽管如此，我 18% 的会前电话都是与未通过 乔治亚电报数据 客户筛选的人进行的。为什么？因为许多人希望我做的不仅仅是拥抱......呸。”
她尝试在 Craigslist 上投放广告，进行自己的营销实验。虽然通过广告直接吸引客户的实验没有成功，但这确实为她提供了改进常见问题解答的灵感。
“我注意到，我在 Craigslist 广告回复中提出的问题与我在面试或社交活动中被问到的礼貌问题不同，”她说。“这告诉我一件重要的事情：人们不愿意问他们真正想问我的问题，潜在客户很难弄清楚我的立场，因为他们没有问，我也没有回答。我重写了我在 Craigslist 广告回复中收到的许多问题的常见问题解答。”
您的组织可能只关注潜在客户向您的销售代表或客户服务代理提出的问题。但是，您的客户有哪些问题不愿意当面询问或根本不愿意询问？他们未说出口的担忧是什么？
自从更改了 FAQ 页面后，访客在 FAQ 页面上的平均停留时间增加了 21 秒，而且大多数初始通话都是在潜在客户查看 FAQ 后立即安排的。Vernerin 的未通过客户筛选的通话数量也减少了 50%。“更重要的是，我接听的电话质量更高，预约的频率也更高，”她说。
快速案例研究 #6：Hoover 利用 DRTV 活动推广最新品牌创新，在主要零售账户中的分销量增加一倍以上
“我们于 2018 年 4 月通过传统营销策略和一些关键零售发布合作伙伴推出了我们最新的地毯清洗创新产品 (SmartWash)。同年秋天，我们启动了一项直接面向消费者的活动，” TTI Floor Care North America（Hoover 母公司）高级媒体经理 Hannah Hennessy 说道。
“由于该活动的成功，我们看到消费者需求增加，直接销售额增长了 4 倍，我们在主要零售账户中的分销量也增加了一倍多。我们继续利用这一势头，于次年推出地毯清洗类别的下一代产品，”她说。
在决定购买产品之前，客户需要回答一系列问题。这些问题的数量和深度取决于您的产品或服务的复杂程度、价格和独特性，因此绘制潜在客户结论漏斗图以显示您的营销种有效的策略。
这是我遇到的一个有趣的例子。由于这个企业非常独特，企业家意识到回答客户问题的重要性。虽然你可能认为客户已经对你的产品或服务了解很多，但像这样的一个例外例子可以很好地提醒你，客户有很多问题，如果这些问题得不到回答，要么会导致潜在客户避开你的业务（而你永远不会知道这一点），要么最终导致营销产生一系列不合格的潜在客户，浪费你的销售代表的时间，却没有好的结果。现在来看这个例子……
Samantha Varnerin 从事的是一个非常小众的领域——她是一名专业的治疗性拥抱师。身处小众领域，客户自然会有很多疑问，因此她为自己的网站Snuggle with Sam制作了一个 FAQ（常见问题）部分。FAQ 回答了人们在社交活动和采访中向她提出的问题。
“尽管如此，我 18% 的会前电话都是与未通过 乔治亚电报数据 客户筛选的人进行的。为什么？因为许多人希望我做的不仅仅是拥抱......呸。”
她尝试在 Craigslist 上投放广告，进行自己的营销实验。虽然通过广告直接吸引客户的实验没有成功，但这确实为她提供了改进常见问题解答的灵感。
“我注意到，我在 Craigslist 广告回复中提出的问题与我在面试或社交活动中被问到的礼貌问题不同，”她说。“这告诉我一件重要的事情：人们不愿意问他们真正想问我的问题，潜在客户很难弄清楚我的立场，因为他们没有问，我也没有回答。我重写了我在 Craigslist 广告回复中收到的许多问题的常见问题解答。”
您的组织可能只关注潜在客户向您的销售代表或客户服务代理提出的问题。但是，您的客户有哪些问题不愿意当面询问或根本不愿意询问？他们未说出口的担忧是什么？
自从更改了 FAQ 页面后，访客在 FAQ 页面上的平均停留时间增加了 21 秒，而且大多数初始通话都是在潜在客户查看 FAQ 后立即安排的。Vernerin 的未通过客户筛选的通话数量也减少了 50%。“更重要的是，我接听的电话质量更高，预约的频率也更高，”她说。
快速案例研究 #6：Hoover 利用 DRTV 活动推广最新品牌创新，在主要零售账户中的分销量增加一倍以上
“我们于 2018 年 4 月通过传统营销策略和一些关键零售发布合作伙伴推出了我们最新的地毯清洗创新产品 (SmartWash)。同年秋天，我们启动了一项直接面向消费者的活动，” TTI Floor Care North America（Hoover 母公司）高级媒体经理 Hannah Hennessy 说道。
“由于该活动的成功，我们看到消费者需求增加，直接销售额增长了 4 倍，我们在主要零售账户中的分销量也增加了一倍多。我们继续利用这一势头，于次年推出地毯清洗类别的下一代产品，”她说。