Подход к сегментации на основе данных, персонализированная тактика и многоканальный маркетинг
ABM-маркетинг использует подход сегментации аккаунтов на основе данных, персонализированную масштабируемую многоканальную маркетинговую тактику и аналитику, ориентированную на бизнес-показатели для постоянной оптимизации процесса.
В отличие от входящего маркетинга, который мобильные номера франции стандартом B2B-маркетинга до 2010-х годов, ABM-маркетинг не является ведущей стратегией.
Конечно, вы можете привлечь потенциальных клиентов, но речь идет о повышении осведомленности и вовлечении целевого сегмента клиентов путем работы с отделом продаж над созданием возможностей .
Рынок технологий ABM консолидируется по мере того, как B2B-компании совершенствуются в своей стратегии выхода на рынок. В последнем отчете аналитической компании Forrester определены десять маркетинговых решений ABM.
ABM-маркетинг объединяет маркетинговую и сбытовую деятельность. Маркетинг больше не должен фокусироваться на отдельных людях как на потенциальных клиентах. Вместо этого он фокусируется на наборе четко определенных учетных записей , выбранных и расставленных по приоритетам на основе данных. Это те аккаунты, которые компания хочет завоевывать, сохранять и развивать на постоянной основе.
В модели ABM традиционные этапы воронки продаж, такие как осведомленность, интерес, рассмотрение и покупка, заменяются необходимостью выявления приоритетных клиентов, расширения контактов внутри них, привлечения этих новых контактов и, наконец, ускорения закрытия предложений и содействия удержанию. и расширение указанных счетов .
При правильном применении ABM может увеличить доход за счет сокращения циклов продаж, заключения более крупных контрактов и увеличения коэффициентов закрытия возможностей.
Проблемы развертывания ПРО и их решение
При развертывании ABM многие компании испытывают трудности с организацией всех возможных каналов и технологий, используемых в стратегиях этого типа: CRM, данные о намерениях, автоматизация маркетинга, аналитика, каналы цифровой рекламы, веб-персонализация, электронная почта и чат.
Для решения этих проблем появляются платформы ABM , которые позволяют нам организовывать различные каналы взаимодействия с клиентами и интегрироваться с корпоративным стеком маркетинговых технологий. Таким образом, у нас будет единое видение целевых аккаунтов и их продвижения по конвейеру, в то время как мы будем воздействовать на них многоканальным способом.