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＃商业
竞争对手分析：企业如何寻找不明显的增长点
社论完整
社论完整
2024 年 3 月 4 日
内容
为什么要进行竞争分析
如何选择竞争对手来学习
吸引方法：竞争对手从哪里获得线索？
参与机制：需要注意什么
竞争对手如何将流量转化为潜在客户
留住客户的方法
竞争分析的秘密要素
如果不研究公司的外部环境，就不可能制定有效的数 柬埔寨 whatsapp 号码数据库 字化战略：它只是脱离业务现实而创建的“桌上文件”。
竞争对手分析是高质量和真正有用的研究的重要组成部分之一，借助它，您不仅可以看到自己的弱点，有时还可以找到完全不明显的增长点。
Kompleto 商务总监Artem Elisov表示， 如何选择竞争对手进行分析、了解他们从哪里获得客户以及如何利用这些知识为自己带来优势。
为什么要进行竞争分析
竞争对手分析不仅对于初创企业是必要的，对于现有的成功企业也是必要的。
这是因为它有帮助：
检查您的报价是否充分且与当前市场状况相关；
选择您最有竞争力的目标受众群体（TA），并了解如何增强您的优势；
了解竞争对手在CJM各个阶段的运作方式；
评估数字化对销售的影响；
找到吸引目标受众注意力的见解以及与客户（潜在的和现有的）沟通的新渠道；
改进产品和服务；
开发新的销售机制。
有用的材料：
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为了实现这些目标，需要对竞争对手促销进行以下几个方面的研究：
采集渠道（MQL/SQL/半冷线索）；
MQL或营销合格的潜在客户是与品牌互动但尚未准备好购买的受众。例如，那些下载了您的铅磁铁的人。此类潜在客户需要额外的热身才能完成目标行动。
SQL或销售合格潜在客户是很有可能进行购买的用户。例如，那些使用产品演示版的人。
半冷潜在客户是处于 MQL 和 SQL 之间的中间状态的潜在客户；
参与方法（处理流量、应用程序、MQL 和半冷线索）；
转换机制（将 MQL 潜在客户“转换”为 SQL，将 SQL 和半冷潜在客户“转换”为交易）；
保留方法。例如，提高用户满意度（NPS）、进行交叉销售和追加销售、“提高”客户忠诚度以及将客户转变为品牌拥护者的方法；
分析工具（CRM 和 CDP 系统、呼叫跟踪等）。
但在开始分析之前，您需要确定在您的情况下值得探索的竞争对手群体。
如何选择竞争对手来学习
首先，需要对竞争对手进行分类。
我们，Completo，在工作中使用以下方案：
图片来自作者的档案
我们还建议将大胆的新来者添加到潜在竞争对手中：实践表明，他们“渴望”能够增加其市场份额的活动，并且可以为此采取更具风险的步骤。
其实，从经验来看，要特别注意分析：
直接竞争对手。例如，作为市场“乳齿象”的产品制造商。是的，它们可能很难成长，但它们在很多方面都是买家的指南；
互联网上的竞争对手。我们谈论的是那些处于活跃增长阶段、正在积极掌握数字推广工具的公司；
快速成长的新来者，希望脱颖而出并在市场上站稳脚跟；
为您提供的产品/服务生产替代产品的公司；
与您的目标受众及其优先细分市场合作的公司。特别是，此类研究将有助于找到与受众的额外接触点并制定新的推广假设。
我们需要具体细节：如何形成主要的“同事”群体
首先，您必须通过视觉了解您的主要竞争对手。从它们开始是值得的，但是，我们再说一遍，您不需要将自己局限于它们。
其次，你可以询问你的客户：
您还把我们与谁进行比较；
除了我们的产品之外，您还考虑哪些产品？
其他公司向您提供什么条件（提供更好的条件）；
您已经开始与谁沟通。
第三，值得研究搜索引擎的结果以查找您感兴趣的查询。
例如，对于查询“SEO for B2B”，我们得到以下信息：