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我经常遇到难以理解的定位问题。中小企业和自营职业者尤其受此影响，但大公司似乎也往往长期按照“试错”原则行事。



不要误会我的意思，实验对于了解和了解目标群体的需求非常重要。然而，如果首先打好基础，这些公司就可以节省大量成本，并更快、更广泛地将其服务推向市场。通常感觉就像我在五金店寻找钻头，销售人员告诉我，这台机器每分钟 8,000 转，并且还在 Spotify 上播放我最喜欢的播放列表。这一切都很好，但我真正想要的只是墙上的洞。



您可能听说过，您应该解决特定问题或为目标群体创造额外利益，以便提供附 拉脱维亚电报数据 加值，从而清楚地推销您的服务。然而，我总是看到企业家的做法恰恰相反。即，使用行业特定术语来突出您自己的专业知识。如果我这样争论，从我的角度来看，这对我来说是绝对可以理解的，但从昨天开始，我并不仅仅是在我的热情上工作。为了解决这种困境，建议避免不必要的技术术语。服务内容的表述必须简单到连六岁的孩子都能理解。复杂的解决方案只有在专家相互交流时才能畅销。你可以把它想象成去看医生：我知道髋关节是什么以及我需要它做什么，但如果我在初步咨询期间过多地使用技术术语，我肯定会在某个时候进行心理检查。讽刺的是，通常是同一群人问我他们的顾客在哪里。这个问题的答案始终是相同的：您可以在哪里找到针对您的特定挑战的解决方案。

回到钻头：当然，当我想钻孔时，我会在网上寻找钻头，并且在购买之前我已经知道会发生什么。但是，例如，如果我们从经理的角度来看，发现我们的员工在更换人员时需要太多的培训时间，那么我们寻求“专家陪同知识转移”的可能性就相对较低。仅仅是因为我们没有时间进行研究，而这些职位的脑力资源只是需要用于其他主题。这里的原因是，并不是所有的需求最初都能由客户如此简洁地表述出来，因为客户还没有对情况或解决方案有高度的认识。

然而，应对这一挑战并不是问题：

不要卖钻头，要卖墙上的洞。