贸易营销：团队、工具、绩效指标
Posted: Wed Jan 29, 2025 6:57 am
我们在说什么？贸易营销最近才出现，但已经流行起来。其本质是合作伙伴推销产品。主要目标不是最终消费者，而是确保产品尽快出现在货架上，领先于竞争对手。
如何组织？贸易营销由一个团队执行——一名管理员、一 埃及消费者电子费者电子邮件列表表 名分析师和一名经理。后者是创意的执行者——实施促销、分发折扣和设置商品推销。然而，所有工作都从市场分析开始。
什么是贸易营销
现在贸易营销（TM）在商业中相当流行，所以让我们简单地谈谈它是什么以及它在贸易中扮演什么角色。我们正在讨论一种新型促销方式，通过将制造商的商品出售给客户的合作伙伴，您可以通过这种方式增加销售额。
这个方向类似于产品营销，因为他们有相同的目标——销售，赚取利润。但主要区别在于，TM 是基于与批发商和零售商的合作，而不是与最终买家的合作。这里有所谓的 B2B 销售，即制造商的产品被发送到合作伙伴卖家的货架和陈列室。
贸易营销
资料来源：shutterstock.com
贸易营销和常规（直接）营销之间的另一个重要区别是消费者是通过产品链受到刺激的。为此，制造商创造了方便顾客的条件——收到礼物、省钱、体验战斗胜利的兴奋感。组织品尝、进行促销、赠送礼品等。
但贸易营销的主要目标是在交易对手的零售店展示您的产品。因此，我们与合作伙伴和经销商进行长期、艰苦的合作。
通常，拥有分销网络或销售渠道的制造商使用贸易营销将商品销售给最终消费者。它不适合在线交易，因为在线交易的运作方式完全不同。贸易营销的先决条件是货架上有特定产品。
也读一下！
有效销售：规则、方法、错误
贸易营销任务
贸易营销促进与向普通客户销售产品的经销商的长期合作伙伴关系。因此，为与您的制造公司合作创造有利的条件非常重要。只有这样，您的产品才会出现在交易对手的货架上，并出售给最终消费者。
为了确保销售，您需要向合作伙伴展示为什么他们销售您的产品而不是竞争对手的产品更好（更有利可图）。为此，您需要：
获得可靠供应商的声誉；
切实说服合作伙伴与您进行有利可图的合作；
帮助他们进行销售。
如果满足四个标准，则可以评估绩效：
公司已获得知名度，品牌在目标受众中得到认可。
贸易伙伴有信心与您的公司合作做得更好。
回头客数量不断增加。
由于促销和折扣，客户可以快速购买您的产品。
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贸易营销团队
大多数情况下，制造商将贸易和直接营销结合起来，形成一支由这两个领域的专家组成的团队。尽管这种方法非常有效，但最好有一个单独的贸易营销人员小组专注于 B2B 领域的促销。它可能包括许多员工，但三个关键人物将是：经理、分析师和管理员。
经理
他的任务是针对目标受众的战略推广（活动策划），监控贸易营销部门的活动。该员工必须是 B2B 销售事务方面实力雄厚的营销人员和经验丰富的谈判者。
销售经理
资料来源：shutterstock.com
他必须清楚地了解营销开发的方式，轻松地使用数字数据并有目的地推广公司的产品。他还可以制定和开展活动来增加分销渠道中供应商的需求（推出新产品、忠诚度计划）。
分析师
在TM经理的指导下工作并向他提交报告。该员工监控和评估促销数据，计划引入新的、高效的方式来接触目标受众并提高客户对品牌的忠诚度。
行政人员
还向经理汇报并履行 TM 部门的一般职能。他的职责包括文件管理和协助其他员工。
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贸易营销策略
已知三种类型的 TM 策略：
与分销渠道中的所有参与者互动 - 向批发商、零售商和分销商推销产品。
促销、折扣、奖金和其他影响最终消费者的方法。
商品推销是协助卖家创建品种并将商品有效地放置在销售地点。
商品推销
资料来源：shutterstock.com
贸易营销工具
为了增加对零售商和批发商的销售额，贸易营销提供了以下工具：
忠诚度计划是奖励公司活跃客户的系统。其本质是，客户每次购买都有权获得奖金、积分或折扣百分比的增加。
零售商激励计划。这可能会奖励超出计划的卖家或在销售点出现特定品种的卖家。
折扣为零售商和批发商增加利润。贸易商可以更便宜地购买产品并以市场价格出售，这使他们可以从差价中赚取更多。通常，折扣是有期限的，或者是在购买一定数量的商品时给予折扣。通过这种方式，制造商激励中间商进行必要且及时的采购。
POS 材料。这些是价格标签、传单、海报等。制造公司准备将它们运送到零售店。
推销。协助卖家有效展示商品进行推荐，有助于吸引访客的注意力并增加销售额。
促销活动。包括产品介绍、销售渠道中介公司人员培训等。
商务纪念品和送给合作伙伴的礼物。
也读一下！
促销活动：分步说明+示例
针对最终客户的促销
为了激励最终消费者进行更大的购买并吸引新客户，他们使用：1）沟通促销； 2) 具有可能（或保证）好处的促销活动。
第一个包括：
慈善活动；
忠诚度计划（俱乐部）；
通过广告目录、传单、传单等方式通知促销活动；
销售点的 POS 材料；
事件营销——举办娱乐活动；
一个移动促销区，员工可以主动测试产品；
特殊包装；
赞助。
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大多数情况下，制造商将贸易和直接营销结合起来，形成一支由这两个领域的专家组成的团队。尽管这种方法非常有效，但最好有一个单独的贸易营销人员小组专注于 B2B 领域的促销。它可能包括许多员工，但三个关键人物将是：经理、分析师和管理员。
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他的任务是针对目标受众的战略推广（活动策划），监控贸易营销部门的活动。该员工必须是 B2B 销售事务方面实力雄厚的营销人员和经验丰富的谈判者。
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已知三种类型的 TM 策略：
与分销渠道中的所有参与者互动 - 向批发商、零售商和分销商推销产品。
促销、折扣、奖金和其他影响最终消费者的方法。
商品推销是协助卖家创建品种并将商品有效地放置在销售地点。
商品推销
资料来源：shutterstock.com
贸易营销工具
为了增加对零售商和批发商的销售额，贸易营销提供了以下工具：
忠诚度计划是奖励公司活跃客户的系统。其本质是，客户每次购买都有权获得奖金、积分或折扣百分比的增加。
零售商激励计划。这可能会奖励超出计划的卖家或在销售点出现特定品种的卖家。
折扣为零售商和批发商增加利润。贸易商可以更便宜地购买产品并以市场价格出售，这使他们可以从差价中赚取更多。通常，折扣是有期限的，或者是在购买一定数量的商品时给予折扣。通过这种方式，制造商激励中间商进行必要且及时的采购。
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第一个包括：
慈善活动；
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