이 문구는 B2B 구매자와 감정적 연결을 형성했기 때문에 효과적이었습니다. 이는 오늘날의 B2B 마케팅에서 종종 간과되는데, 제품과 기능에 너무 집중하여 이것이 조달 팀에 가장 좋은 인상을 줄 것이라고 생각하는 경향이 있습니다. 그러나 이는 의미 있는 차별화를 만들어낼 가능성이 낮고, 감정적 유대감을 형성할 가능성은 더더욱 낮습니다.
현실은 복잡한 분야에서도 경쟁하는 공급업체의 기능, 이점 및 가격이 종종 매우 유사하다는 것입니다. 고객은 일반적으로 선택할 수 있는 여러 가지 유사한 선택 사항이 있으므로 경쟁사와 비교했을 때 사소한 이점이나 비용 절감을 강조하는 것은 성공적인 마케팅 전략이 될 가능성이 낮습니다. 구매자가 순전히 합리적인 요인에 따라 결정을 내린다고 생각 하더라도 브랜드와의 감정적 연결이 결정 요인이 될 수 있습니다.
고객에게 어떤 느낌을 주시나요?
성공적인 B2B 마케팅은 감정적인 면과 합리적인 면에 모두 어필합니다. 2018년, 베인 컨설턴트 태국 전화번호 형식 에릭 알름퀴스트, 제이미 클레혼, 로리 셰러는 구매자에게 중요한 40가지 요소를 매슬로의 욕구 계층에 기반한 피라미드로 매핑했습니다 . 거래의 객관적인 기본 사항인 "윤리적 기준을 준수하면서 규정을 준수하고 허용 가능한 가격으로 사양을 충족하는 것"이 맨 아래에 있고, 구매자의 경력과 영감에 대한 혜택과 같은 보다 개인적이고 주관적인 측면이 맨 위에 있습니다.
그리고 B2B 구매자에게 가장 중요한 것은 제품의 기능이나 이점이 아니라 불안을 줄이거나 미래에 대한 희망과 영감을 제공하는 것과 같은 보다 주관적인 요소입니다.
이는 사고 리더십 실무자에게 중요한 의미를 갖습니다. 서비스에 대한 필요성을 확립하는 합리적이고, 강력하게 입증된 주장(또는 더 나쁘게는 서비스의 특징과 이점에 대한 자세한 정보)은 통하지 않을 것입니다.
대신 마케터는 청중과 감정적 연결을 어떻게 형성할 수 있는지 생각해야 합니다. B2B 맥락에서 이는 안심, 낙관주의, 자신감, 미래에 대한 비전, 구매자의 비즈니스 문제에 대한 공감과 같은 요소에 초점을 맞추는 것을 의미합니다.