本内容翻译自 Rock Content 销售副总裁 Matt Doyon 撰写的出版物《心态让你远离成为挑战者销售代表》，并发布在他的博客上。
《挑战销售》一书中详细介绍的B2B销售代表的综合 喀麦隆电子消费者电子费者电子邮件列表表 研究得出了明确的结论。与潜在客户辩论并以不同的世界观面对他们的销售人员更有可能比他们的同事表现得更好。
与 5 种销售人员概况相比，40% 的 顶尖销售人员（即取得最多成果的销售人员）使用具有挑战性的方法，而不是依靠努力工作、解决问题、建立关系或信任本能等技能来获得成功。
有了如此强大的科学支持挑战者方法，是什么仍然阻止您采取成为 挑战者销售代表所需的行动？解释可能在于您 作为咨询销售代表的心态 ，尤其是您对同理心的理解。
同理心是一种将自己置于潜在客户的情感状态、照顾自己的观点、想知道他们如何看待世界、理解他们如何思考、感受以及对他们来说重要的事情的能力。
选择销售职业并受聘担任销售顾问可能意味着您有很强的同理心。当然，这是一项技能，可以帮助您揭示客户的推理，以便您可以说服他们看到您产品的价值。
查看我们精选的内容，以激励您为您的企业创造更多销售机会！
•
销售技巧：如何赢得客户？
•
销售中遇到异议如何处理？
•
销售演讲：与潜在客户的 5 种沟通技巧
•
成功销售主管所需的 8 项技能
•
销售类型：存在哪些类型以及它们有何不同？
•
销售流程：如何构建它以产生可靠的结果
•
营销和销售：如何整合它们以产生更多利润？
积极同理心 X 消极同理心
但是，当同理心对您的心态 产生负面影响时 ，它可能会阻止您执行具有挑战性的销售方法，并最终损害您的整体绩效。
让我们看两个很好的例子，在这些例子中，消极的同理心会造成破坏——无论是在勘探时还是在处理异议时。
当您以消极的同理心心态 开启新的讨论来展望和接近时 ，您会想：“我不希望陌生人意外地打电话给我并打断我，所以也许我应该从一封轻松的电子邮件（被动）而不是电话开始（主动）试图引起你的注意。”
发送电子邮件可能有效，但打电话效果更好。 100 个主动呼叫比 100 个被动电子邮件带来更多结果。消极的同理心首先会降低你所提供的东西的感知价值，甚至在你开始这样做之前。
消极的同理心还会损害你处理异议的方式，而这是富有挑战性的销售代表的基本技能之一。
举个例子，考虑一下您的潜在客户想要等待做出决定，即使所有相关信息已经提供给他们。
假设他只是想多“思考”。消极的同理心会让你想，“如果我争论等待而不是现在采取行动的优点，我会让这个人感到不舒服，而且我担心他们会感到不舒服，所以我不应该这样做。”
这种同理心通常是“关系建立者”行为的特征，《挑战销售》一书的研究发现，只有 7% 的顶级销售人员具有这种同理心。
摆脱消极同理心的一种方法就是少关心你打电话的人对你的看法。引导你内心的迈克尔·柯里昂并告诉自己：“这不是私人恩怨。这只是生意。”
我见过许多销售代表做得很有效，并且在不关心批评的情况下完成了电话会议。但我不推荐这条路。
关闭你的同理心通常会损害你对这项重要技能的掌握，如果做得不正确，它可能会损害你作为值得信赖的顾问的地位。
我建议执行具有挑战性的销售方法的最有效方法是将您的 心态 从消极同理心转变为积极同理心。
积极的同理心会在你的脑海中产生这样一种观点：“我找到了一个可以从与我谈论他们公司的问题或机会中受益的人。
“我希望有人能用这些信息引起我的注意并帮助我查看它，而不只是让我的收件箱爆满。”
这就是一位优秀私人教练的做法， 他们会在早上 5:30 叫醒你，让你起床，然后在你想睡觉的时候去健身房。 积极不适。
回到你的企业存在的原因以及你在那里工作的原因，培养你积极的同理心。您帮助解决特定问题并实现特定目标。
遇到这些问题和目标的人应该了解您的解决方案。你打断他们、不同意他们、不让他们独自一人，就是在做正确的事。有时最好的爱是热烈的。一位富有挑战性的销售代表践行着这一理念。
清单：以积极的同理心进行联系
1. 请记住，您正在努力提供帮助。存在潜在的问题，因此请花几分钟时间来查明它是否真实，这是正确的做法，而且您应该这样做。
2. 注意你的语气。你正在给一个陌生人打电话，他可能对你一无所知，并且会立即开始打量你。你说话的方式比你实际所说的更有影响力，所以要充满活力、热情、自信，保持轻松的节奏和良好的速度（不要太快，也不要太慢）。放下紧张。
3. 保持透明。对于客户来说，很自然地开始想象“这个人为什么打电话给我？”不要犹豫，做出清晰、连贯的回应。 “你好，玛丽亚。我叫马特·多永。我今天打电话的原因是……”
4. 慷慨。当你试图建立联系时，给予比接受更好。许多顾问很快就会说“我想更多地了解你”，认为这就是以消费者为中心的方法的特点。当我们已经赢得客户的注意力和兴趣时，这种语言就很好。在此之前，我们想要什么是无关紧要的。尝试：“经过搜索，我意识到可能有问题......我可以向你解释一下吗？”
5.尊重时间。打断来引起人们对问题的注意是可以的。惹恼那些对谈话不感兴趣的人则不会。另外，这不是对你时间的明智利用。如果有人告诉您他们不愿意交谈，请表明您了解该信息并礼貌地结束联系。
清单：以积极的同理心处理异议
1. 不要忘记，处理异议应该是一场热烈的对话。如果潜在客户提交书面反对意见，您唯一的目标应该是立即打电话进行讨论。
2. 请记住，同理心并不意味着同意。制定处理异议的流程指南。积极的同理心在这里至关重要。如果你不理解对方的论点，就意味着你没有真正理解自己的论点。我们必须充分理解客户，并向他们表明我们理解他们如何形成自己的观点，以邀请他们考虑另一个观点。
3. 理解反对和条件之间的区别。您可以更改异议的设置，例如“您的价格太高”。但你无法改变“我的羊水破了，我要临产了”这样的情况。
4. 请记住，您是来帮忙的。无论提出什么反对意见，您的建议仍然是对其业务的最佳决定。使用销售过程中收集的信息来解释原因。在提出任何替代方案时，请记住将其与他们应该购买您的产品或服务的原因联系起来。 “他之前告诉我说……”
您对于如何成为一名有挑战性的销售人员还有疑问吗？留下您的评论！