Рассказывание историй в продажах: определение злодея

[bitheerani319]

Получите демонстрационную версию и узнайте, почему тысячи отделов продаж и SDR доверяют LeadIQ помощь в построении надежной воронки продаж.

Забронировать демо
В каждом сообщении, которое продавцы отправляют потенциальным клиентам, необходимо три элемента, чтобы рассказать убедительную историю. Согласование ценностного предложения вашего продукта или услуги с включением ролей Героев, Злодеев и Проводников поможет вам создать отличные истории, которые будут связаны с потенциальным клиентом.

Я говорил о важности повествовательной структуры в торговых сообщениях и обсуждал, что специалисты по продажам не являются героями на пути покупателя; давайте поговорим о злодеях.

Великому повествованию нужен великий злодей
Без правильного Злодея история не имеет силы. Ваши контакты также не босния и герцеговина whatsapp ресурс иметь силы при поиске клиентов, если вы не озвучите должным образом боль клиента.

Многие продавцы преуменьшают болевые точки клиента или вообще избегают говорить о них, потому что это может вызвать дискомфорт. Но избегание разговоров об этих проблемах делает холодный контакт или любое коммерческое предложение менее эффективным.

Давайте рассмотрим классическую историю о противостоянии героя и злодея, чтобы подчеркнуть важность определения злодея, чтобы ваши потенциальные клиенты чувствовали, что их замечают.

Когда Люк Скайуокер, Герой, побеждает своего Злодея, Темного Вейдера, он сталкивается с тремя слоями проблемы. Эти проблемы очевидны почти в каждой истории, в которую вы вовлечены, или в каждом фильме, который вы смотрите:

Внешняя проблема — буквальное или физическое препятствие перед героем .
Внутренняя проблема - То, как буквальное препятствие заставляет Героя чувствовать себя. Эмоциональная проблема .
Философская проблема - То, как проблема соотносится с большим миром. «Мир не должен быть таким» - часть проблемы
.
В этом случае у Люка Скайуокера есть Внешняя проблема. Он должен столкнуться со Злодеем, который превосходит его. Внутренняя проблема Люка заключается в том, что он испытывает конфликт из-за того, что ему предстоит столкнуться с более опытным джедаем. Но также и из-за того, что его Злодей — его отец. Затем Люк также сталкивается с Философской проблемой. Он не должен жить в мире, где Империя угнетает бедных и беспомощных.

Менее драматично, что у ваших потенциальных клиентов также есть проблемы со слоями. Поэтому, когда вы вовлекаете потенциальных клиентов, у вас есть возможность озвучить слои их проблем в вашем холодном контакте, чтобы создать хорошую историю.

Внешняя проблема — озвучьте реальную боль вашего клиента .
Внутренняя проблема — озвучьте, как буквальная боль заставляет клиентов чувствовать себя. Это критически важно. Они расстроены, застряли или рискуют потерять работу? Озвучьте эмоции их Злодея .
Философская проблема - Озвучьте большую несправедливость боли вашего потенциального клиента. «Мир не должен быть таким
»
Потенциальные клиенты хотят слышать от продавцов, которые четко определяют свою боль. Не бойтесь рискнуть и озвучить боль своих клиентов, чтобы открыть их умы и сердца для вашего решения.

Теперь, когда вы знаете о героях и злодеях историй клиентов, пришло время узнать, что торговые представители играют в этой истории, пожалуй, самую важную роль: доверенного проводника .