Тенденции продаж в 2023 году: чему я научился у экспертов B2B

[bitheerani319]

Тенденция №1: Изменения в поведении покупателей включают уменьшение человеческого взаимодействия и увеличение тактильных ощущений
Тенденция №2: более разнообразные покупатели требуют изменения точки зрения
Тенденция №3: Автоматизированные технологические решения, повышающие производительность
Краткий обзор для руководителей отделов продаж, желающих адаптироваться:
КЛАВИАТУРА_BACKSPACE
Логотип компании Facebook, ведущий напрямую на страницу LeadIQ в Facebook.

Логотип компании LinkedIn, ведущий напрямую на страницу LeadIQ LinkedIn.
#продажи-игры
#продажи-включение
#продажи-взаимодействие
Готовы ли вы создать больше проектов?
Получите демонстрационную версию и узнайте, почему тысячи вьетнам whatsapp продаж и SDR доверяют LeadIQ помощь в построении надежной воронки продаж.

Забронировать демо
Будем честны: 2022 год был тяжелым для продаж. Несмотря на все усилия отрасли вернуться к норме, последние два года показали нам, что ненормальность — это новая норма.

Давление от выполнения задач выше, чем когда-либо. Между тем, глобальные условия бросают вызов прогрессу на каждом шагу. Экономический спад, вызванный инфляцией, непредсказуемая война на Украине и массовые увольнения в технологической отрасли — вот лишь несколько факторов, затрудняющих выполнение квот отделами продаж.

В свете этих препятствий мы связались с нашими друзьями из Forrester, чтобы изучить будущее продаж B2B. Бен Квон , главный операционный директор LeadIQ, и Энн Слау , приглашенный спикер и главный аналитик Forrester, присоединились ко мне для беседы о трех главных тенденциях продаж B2B в 2023 году.

Вот что я узнал.

Тенденция №1: Изменения в поведении покупателей включают уменьшение человеческого взаимодействия и увеличение тактильных ощущений
Наша дискуссия началась с выводов исследования Forrester 2021 года . В нем говорилось, что 55% действий покупателя не предполагают взаимодействия с торговым представителем. По мере того, как все больше миллениалов садятся за стол покупок, они инициируют большинство взаимодействий с продажами — и продавцы начинают видеть, что входящие лиды превышают исходящие.

Этот сдвиг влечет за собой две обязанности для продавцов. Первая — понимание того, что движет этим изменением в поведении покупателей. Вторая — изучение того, как сделать исходящие усилия по поиску потенциальных клиентов более эффективными, чтобы достичь квоты в мире, где потенциальные клиенты чаще начинают свои покупательские пути самостоятельно.

Большее количество миллениалов у руля означает, что продавцам придется проделывать больше домашней работы
В наши дни почти половина лиц, принимающих решения, или покупателей — миллениалы. Это поколение проводит свои интернет-исследования — а значит, и продавцы должны делать то же самое.

Поскольку покупатели знают больше, прежде чем они взаимодействуют с продавцом, представителям необходимо стремиться к абсолютной прозрачности в своем предложении. Они должны быть готовы обсуждать все, что потенциальный клиент может найти из первых уст. Крайне важно исследовать обзоры продуктов и информацию о конкурентах. Таким образом, когда покупатель начинает разговор, продавцы могут ответить с предельной ясностью о своем ценностном предложении, что позволит им предложить покупателям решение вместо продукта.

Помимо того, что нужно знать, чего хотят покупатели, полезно знать, как они себя ведут. Убедитесь, что у вас есть система , которая отслеживает триггеры продаж, которые могут указать, когда покупатель готов к взаимодействию.

Инфографика, показывающая данные Forrester, указывающие на то, что 88% покупателей-миллениалов считают важным превосходный опыт цифровых покупок
Источник: исследование Forrester по закупкам в сегменте B2B за 2021 год.
Отдайте приоритет эффективности, чтобы увеличить исходящие продажи и оставаться конкурентоспособными
Это исторический факт: экономические спады удлиняют циклы продаж и увеличивают количество взаимодействий с покупателями. За последние два года количество тактильных ощущений, вовлеченных в продажу, увеличилось с 17 до 27.