Miért működik még ma is a hideghívás?
Sokan azt gondolják, hogy a hideghívás régi keletű dolog, és brother mobiltelefon listája már nem működik. Ez azonban nem igaz. Valójában még mindig nagyon hatékony módja a beszélgetés megkezdésének egy új céggel. Gondolj bele. Mindenki kap e-maileket, de nem mindenki veszi fel a telefont. A telefonhívás személyesebb. Ez azt mutatja, hogy időt szántál a közvetlen kapcsolatfelvételre. Egy jó telefonhívás valódi kapcsolatot teremthet. Ez a kapcsolat az első lépés a bizalom és a tartós üzleti kapcsolat kiépítése felé. Ezért a hideghívások továbbra is számos sikeres értékesítési stratégia kulcsfontosságú részét képezik.
A nagyszerű első benyomás ereje
Amikor hideghívást kezdeményezel, csak néhány másodperced van arra, hogy jó benyomást kelts. Emiatt nagyon fontos, hogy felkészülj. Mielőtt még tárcsáznád a számot, tudnod kell egy kicsit a hívott cégről. Mit csinálnak? Kivel kell beszélned? Milyen problémáik lehetnek, amelyeket a terméked megoldhat? Ha ezek az információk készen állnak, az azt mutatja, hogy komolyan veszed és tiszteletben tartod az idejüket. A nagyszerű első benyomás megalapozza a pozitív beszélgetést. Ez lehet a különbség egy gyors "nem, köszönöm" és a további beszélgetés lehetősége között.
A kutatás a titkos fegyvered
A kutatás minden sikeres hideghívás alapja. Továbbá önbizalmat ad. Kezdd azzal, hogy megnézed a cég weboldalát. Ezután nézd meg a közösségi média oldalaikat. Próbáld megérteni az üzleti tevékenységüket. Mik a legutóbbi eredményeik? Vannak róluk hírek? Minél többet tudsz, annál jobb. Amikor beszélsz velük, említs meg valami konkrétat. Például mondhatod: "Láttam, hogy most dobtál piacra egy új terméket." Ez azt mutatja, hogy elvégezted a házi feladatodat. Ennek eredményeként nagyobb valószínűséggel fognak odafigyelni arra, amit mondasz.
Kit hívj és mikor hívd őket
Nem elég tudni, mit mondj. Azt is tudnod kell, hogy kinek mondd el. A B2B értékesítésben a döntéshozóval kell beszélni. Ez az a személy, aki igent tud mondani a terméked megvásárlására. Lehet ez egy vezető, egy igazgató, vagy akár a vezérigazgató. Ennek a személynek a nevének és telefonszámának megtalálása bonyolult lehet. Azonban nagyon fontos. Továbbá a hívás időzítése is kulcsfontosságú. Sokan úgy gondolják, hogy a hideghívás legjobb időpontja a kora reggel vagy a késő délután. Ez azért van, mert az emberek gyakran kevésbé elfoglaltak ezekben az időpontokban. Különböző időpontokat kell tesztelned, hogy megtaláld, mi működik a legjobban számodra.
Meggyőző hideghívási forgatókönyv létrehozása
Egy jó forgatókönyv olyan, mint egy térkép a beszélgetéshez. Iránymutatást ad, de nem kényszerít arra, hogy szóról szóra elolvasd. A forgatókönyvnek erős nyitánnyal kell rendelkeznie. Ezután be kell mutatnia a céget és a megoldandó problémát. Fontos, hogy egyértelmű cselekvésre kell ösztönöznie. Ez az, amit a másik féltől elvár, például hogy beleegyezzen egy találkozóba. Azt is át kell gondolnia, hogy mit mondhatna. Készítsen válaszokat a gyakori kérdésekre és kifogásokra. Egy jól elkészített forgatókönyv segít abban, hogy a helyes úton maradjon, és professzionális hangvételű legyen.
Fontos megjegyezni, hogy a forgatókönyv csak egy útmutató. Nem olyasmi, amit robotként kell olvasni. Végül is a cél egy valódi beszélgetés lebonyolítása. Figyelnie kell a telefon másik végén lévő személyre. Amikor figyel, megértheti az igényeit. Ezután módosíthatja a forgatókönyvet. Ez lehetővé teszi, hogy olyan megoldást kínáljon, amely valóban segít neki. Egy nagyszerű hideghívás hasznos beszélgetésnek tűnik, nem pedig értékesítési ajánlatnak.
Ráadásul a hangneme is nagyon fontos. Barátságosnak és magabiztosnak kell tűnnie. A meleg, pozitív hang nagy különbséget jelenthet. Hasonlóképpen, beszéljen tisztán és normál tempóban. Kerülje a sietséget. Gyakorolja a szöveget egy barátjával vagy egy tükör előtt. Ez segít abban, hogy természetesebben hangozzon. Minél többet gyakorol, annál kényelmesebben fogja érezni magát.
Végül mindig udvariasan fejezze be a hívást. Köszönje meg az idejét, függetlenül az eredménytől. Ha nemet mondanak, fogadja el udvariasan. Ha érdeklődést mutatnak, tűzzön ki egyértelmű következő lépést. Ez lehet egy e-mail küldése vagy egy másik hívás ütemezése. Egy erős befejezés jó benyomást kelt. Ez később egy lehetőséghez vezethet.
Az első lépés egy jó lista felépítése a potenciális ügyfelekről. Kezdheti azzal, hogy egy adott területen működő vállalatokat néz meg. Vagy összpontosíthat egy bizonyos...