Skrivning af blogindlæg og artikler
Din virksomheds blog er et fantastisk værktøj. Når du skriver artikler, der besvarer spørgsmål, dine potentielle kunder har, bliver du en pålidelig informationskilde. Forestil dig, at du sælger specialsoftware Liste over telefonnumre til hospitaler. Du kunne skrive et blogindlæg med titlen "5 måder at holde patientinformation sikker på". Når en hospitalsleder søger efter det emne, finder de din artikel. Hvis den er nyttig, vil de se din virksomhed som en ekspert. Dette er en meget effektiv måde at få folk til at lægge mærke til dig.
For at din blog skal fungere godt, skal du bruge SEO (søgemaskineoptimering).Dette er den hemmelige ingrediens, der får dine artikler til at vises øverst i Googles søgeresultater. Det involverer at bruge søgeord, som folk rent faktisk søger efter.Hvis du for eksempel sælger "cloud-lagring til små virksomheder", skal du sørge for, at denne sætning er med i din artikels titel og overskrifter.
Lav "blymagneter" for at få kontaktoplysninger
Når nogen læser dit indhold, hvordan får du dem så til at give dig deres kontaktoplysninger? Du tilbyder dem noget værdifuldt til gengæld, noget vi kalder en "lead magnet". En lead magnet er et gratis stykke indhold, der er så godt, at folk gerne deler deres e-mailadresse for at få det.
Her er nogle gode eksempler på blymagneter:
E-bøger og whitepapers: Disse er som lange, detaljerede guider om et specifikt emne.For en virksomhed, der sælger marketingsoftware, ville en e-bog med titlen "Den ultimative guide til sociale medier for virksomheder" være en fantastisk leadmagnet.
Webinarer: Disse er live eller optagede online workshops. Du kan lære folk noget nyttigt, og til gengæld giver de dig deres e-mailadresse, når de tilmelder sig.
Casestudier: Disse fortæller historien om, hvordan du hjalp en anden virksomhed med at løse et problem.De viser dine evner og beviser, at dit produkt virker. Folk elsker at se eksempler fra den virkelige verden.
2. Sociale medier for virksomheder: Det er ikke længere bare for sjov
Sociale medier er ikke kun til at dele billeder af din frokost. For B2B er det en guldgrube. Den vigtigste platform til B2B-leadgenerering er LinkedIn .
LinkedIn er som en kæmpe online forretningskonference. Folk tager derhen for at komme i kontakt med andre professionelle, lære nye ting og finde job. Sådan kan du bruge det til at få leads:
Skab forbindelse og engagement: Find folk, der arbejder i virksomheder, du gerne vil sælge til.Send dem en personlig anmodning om at oprette forbindelse. Sælg ikke bare til dem med det samme! Del først nyttige artikler og bliv medlem af grupper, hvor I kan tale om din branche. Dette opbygger tillid.
Brug LinkedIns værktøjer: Du kan bruge værktøjer som LinkedIn Sales Navigator til at finde præcis de personer, du vil nå.Det giver dig mulighed for at søge efter folk ud fra deres jobtitel, virksomhedsstørrelse og mere. Dette gør det nemt at finde beslutningstagere.
Selvom LinkedIn er den mest populære, kan andre platforme også fungere. For eksempel kan du bruge Facebook Lead Ads til at oprette simple formularer, som folk kan udfylde direkte på Facebook for at få en gratis guide eller deltage i et webinar.
3. At nå ud til folk: Kunsten bag outbound marketing
Outbound marketing er, når du selv går ud og finder leadsene.Det er mere direkte end inbound marketing.
Cold Calling og e-mails
Cold calling er, når du ringer til en person, du ikke kender, og forsøger at sælge dem noget.Det kan være svært, men det kan også være meget effektivt. Nøglen er ikke at være en påtrængende sælger. I stedet bør du:
Lav dit hjemmearbejde: Inden du ringer, så find ud af mere om deres virksomhed. Hvilke problemer kan de have? Hvordan kan du hjælpe dem?
Vær respektfuld og hurtig: Kom til sagen. Sig, hvem du er, og hvorfor du ringer. Spørg, om de har et minut til at tale.
Tilbyd en løsning, ikke bare et produkt: Fokuser på, hvordan du kan løse deres problem.For eksempel: "Jeg så din virksomheds hjemmeside og bemærkede, at I måske bruger for meget tid på manuelle opgaver. Vi hjælper virksomheder med at spare 10 timer om ugen ved at automatisere disse opgaver."
Cold emailing er noget lignende. Du sender en e-mail til en person, du ikke har talt med før.For at få det til at fungere, skal du:
Tilpas din e-mail: Send ikke den samme besked til alle. Nævn deres firmanavn, deres jobtitel eller noget, du har set om dem online.Det viser, at du har lavet din research.
Hold det kort og præcist: Folk har travlt. Din e-mail bør kun være på et par sætninger.
Hav en tydelig "Call to Action" (CTA): En CTA er det, du vil have dem til at gøre bagefter.For eksempel: "Ville du være åben for et 15-minutters opkald i næste uge for at diskutere dette?"
Betalt annoncering
Betalte annoncer er en hurtig måde at få din virksomhed vist til mange mennesker. Du betaler et websted eller en søgemaskine for at vise din annonce til personer, der matcher din ideelle kundeprofil.
Google Ads: Du kan bruge Google Ads til at blive vist, når nogen søger efter et søgeord.Hvis du sælger "projektstyringssoftware", kan din annonce blive vist øverst i søgeresultaterne, når nogen søger efter det pågældende ord.
LinkedIn-annoncer: Du kan oprette annoncer på LinkedIn, der er målrettet mod bestemte personer.Du kan vælge kun at vise din annonce til personer med en bestemt jobtitel, i en bestemt branche eller i en virksomhed af en bestemt størrelse.
4. Opbygning af dit omdømme og dine relationer: Tillidsfaktoren
Folk køber fra virksomheder, de har tillid til. At opbygge den tillid er en stor del af leadgenerering.
Henvisninger: Mund-til-mund-markedsføring
En henvisning er, når en tilfreds kunde fortæller en anden virksomhed om dig. Dette er en af de bedste måder at få nye leads på. Hvorfor? Fordi det nye lead allerede har tillid til den person, der henviste dem.
For at få flere henvisninger, bør du:
Spørg efter dem: Vær ikke bange for at spørge dine bedste kunder, om de kender nogen, der kunne drage fordel af dit produkt.
Tilbyd en belønning: Du kan oprette et henvisningsprogram, hvor du giver kunderne en rabat eller en gave for hvert nyt lead, de sender dig.
Events og webinarer
Webinarer er gode til at undervise folk, men fysiske arrangementer er også meget effektive.Når du tager til en konference eller en messe, kan du møde folk ansigt til ansigt. Dette er med til at opbygge ægte relationer.
Når du er til et arrangement, er dit mål at have gode samtaler og samle visitkort. Du kan derefter følge op med disse personer senere.
5. Saml det hele: Leadgenereringsprocessen
Så hvordan passer alle disse dele sammen? Der er en simpel proces, du kan følge.
Licenseret af Google
Find din ideelle kunde: Det første skridt er at finde ud af, hvem du vil sælge til.Hvilken slags virksomheder er de? Hvilke problemer har de? Hvem i virksomheden træffer købsbeslutningerne?
Tiltræk dem: Brug inbound marketing-taktikker som blogging og sociale medier til at få dem til din hjemmeside.
Indsaml deres oplysninger: Brug lead magnets og formularer til at få deres kontaktoplysninger.
Plej dem: Det betyder at holde kontakten med dem over tid.Du kan sende dem nyttige e-mails med mere indhold. Dette holder dig i tankerne, indtil de er klar til at købe.
Kvalificér dem: Ikke alle kundeemner er skabt lige.Du skal finde ud af, hvilke der er mest sandsynlige til at købe fra dig. Dette kaldes "lead scoring".En lead, der har downloadet en e-bog og set et webinar, er sandsynligvis mere interesseret end en lead, der kun har besøgt din hjemmeside én gang.
Giv dem videre til salg: Når et lead er "kvalificeret" og klar til at tale, kan en sælger overtage og forsøge at lukke handlen.
Måling af din succes: Hvordan ved du, hvad der virker?
Du kan ikke bare gætte på, hvad der virker. Du skal spore dine resultater. Nogle vigtige ting at måle er:
Antal leads: Hvor mange nye leads fik du denne måned?
Omkostninger pr. lead: Hvor mange penge brugte du på at få hvert lead? (Du kan finde dette ud ved at dividere det samlede beløb, du brugte på en kampagne, med antallet af leads, du fik fra den.)
Lead-to-customer-rate: Hvor stor en procentdel af dine leads bliver rent faktisk til betalende kunder?
Ved at spore disse tal kan du se, hvilke af dine leadgenereringstaktikker der er mest effektive, og fokusere på dem, der giver de bedste resultater.
Afsluttende tanker
At generere B2B-leads er meget ligesom at være detektiv. Du skal finde ud af, hvem din ideelle kunde er, hvor de befinder sig, og hvilke problemer de forsøger at løse. Ved at skabe godt indhold, bruge sociale medier smart, række ud med personlige beskeder og opbygge tillid kan du skabe en stabil strøm af ny forretning til din virksomhed. De mest succesrige virksomheder bruger en blanding af både indgående og udgående taktikker for at sikre, at de altid finder nye muligheder for at vokse.