人们对商品的主要需求如下：
方便;
安全;
强度（可靠性）；
相关性（新颖性）；
地位。
对强度、便利性和安全性的需求是合理的。没有这些品质， 哈萨克斯坦费者电子邮件列表 一个人就无法正常生活。如果您使用此类属性进行操作，那么您需要注意功能。例如，“一件由防冻面料制成的外套，让您在冬季运输时保持温暖”
对地位和新鲜感的需求是情绪化的。这样的产品应该体现主人的价值观、内心世界。
客户的需求是什么？
市场领导者经常利用顾客的情绪来谋取私利。例如，苹果作为成功的象征。该品牌让买家相信，如果他拥有苹果产品，他就会很特别。
相关/不相关的需求被单独分组。前者以连锁反应的形式表现出来，每一个封闭的需求都会催生一个新的需求。二是自发的欲望。比方说，在林荫大道上喝咖啡、买你喜欢的东西等等。
识别客户需求的 4 种技巧
如果你想获得客户的同意购买，你需要清楚地了解所提出的产品将如何解决他的问题。通过找出客户想要什么，您可以确定他的优先事项、恐惧、价值观和弱点。这些是提出和处理异议时需要按下的敏感“按钮”。以下技巧将使您的任务变得更容易。
问题漏斗
该技术包括交替使用开放式、封闭式和替代问题。让我们以销售电器时使用的短语选择为例，以确定客户的需求。
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识别客户需求时的专业方法和问题
开放式问题
他们强迫对方详细回答，以便卖家收集更多信息。这将是漏斗的底部，也是它的开始。在此步骤中，您可以提出任何销售和技术问题，例如“为什么？”、“为什么？”、“如何？”或“什么时候？”
例如，“您为什么选择我们的品牌？”、“您将在哪里放置新设备？”、“什么引导您寻找供应商？”
另类问题
他们让人们从多种产品中选择一种。这将使您能够设定优先级，用最少的建议来本地化选择。
例如，“您的合作伙伴在国外还是在俄罗斯？”、“您付款方便吗——现金还是银行转账？”、“您喜欢什么颜色——对比色还是中性色？”
封闭式问题
他们需要一个词的回答——“是”、“不是”。在他们的帮助下，在开始演示所选选项之前会进行总结。
例如，“直接从仓库提货对您来说方便吗？”、“您周末要上班吗？”、“我是否理解正确，您有……？”
识别客户需求的技术
如果你用最后一个问题关闭漏斗，那么你将同时解决两个问题：1）你将了解你是否正确地找到了访客的需求； 2）表明你听了他所说的话并在他眼中获得了权威。问题漏斗的形成考虑了业务范围及其具体情况。
《女高音》（卖题）
在交易中，不可能没有技术问题。需要它们来阐明选择产品的参数（特性）。例如，鞋子或衣服的尺码。 Soprano 方法论的基础是技术问题与销售问题相结合，以确定客户在销售时的需求。
情景短语
它们的内容由业务范围和产品的物理质量决定。
例如，“你女朋友多大？”、“你要为谁选择礼物——婴儿还是幼儿？”、“冷藏室（分体式系统）的面积是多少？”、“如何选择？”生日男孩多大了？
了解消费者体验
这些问题阐明了人们对产品的认知程度。询问客户已经使用过什么？为什么会这样？他对自己的选择满意吗？这种方法将使您从竞争对手中脱颖而出，领先于异议的出现，并找到进一步展示产品的“痛点”。
例如，“您有使用过此类产品的经验吗？”、“成功了吗？”、“您是否已经寻找过具有类似效果的产品？”、“您现在在哪里购买？”
了解消费者体验
澄清原则
这些问题可以让您了解对话者的优先事项以及他如何看待理想的选择。答案将包括需要包含在后续演示中的特性、优点和好处。
例如，“您选择时注重什么？”、“您看重什么标准？”、“您对品牌或款式有什么愿望吗？”
关于决策者的问题
他们将确保您面前有合适的人选，能够做出决定。并找出谁可以改变他的观点。如果有这样的人，您需要与他们建立联系。
例如，“产品供应商是您自己选择的吗？”、“您个人负责采购吗？”、“我是否理解正确，是您的管理层说了算？”
关于类似物的问题
解决任何问题都有许多不同的方法。例如，您可以通过药物或化妆品、民间疗法或手术来治疗脱发。最简单的方法就是戴假发。如果您不知道客户喜欢什么和习惯什么，那么寻找类比将非常重要。
危机期间每位管理者需要了解的5 个关键指标是什么？
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亚历山大·库列绍夫
销售发电机有限责任公司总经理
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例如，“与这家公司的合作关系对您来说至关重要吗？或者您会同意更好的交易吗？”、“您对更好的替代方案感兴趣吗？