记录您的产品、服务或解决方案解决的业务问题。
通过弥合客户面临的挑战和您的解决方案之间的差距，您可以创建在更深层次上引起共鸣的内容，让客户深刻认识到您提供的产品在现实世界中的影响和价值。这会将您的内容从信息性提升到变革性，直接解决促使客户做出决定的“原因”。
影响
我们看到的内容策略通常完全缺乏开发方法来衡量问题对业务、功能和角色绩效和结果的影响。
CEB 挑战者客户工作出色地强调了帮助潜在客户量化其现状成本（相对于这些业务问题）的重要性。美籍华人数据 大多数组织都关注客户在购买其解决方案后将获得的收益。CEB 解释了帮助买家量化现状成本为何如此重要。
然后：如何
尽管人们对“买家旅程”有着高谈阔论和普遍的认识，但这通常是内容策略的另一个薄弱环节。
这里有很多罪魁祸首。使用通用的购买阶段是一种快速入门的方法，但它确实应该以研究为基础，以提供最佳见解。无论哪种方式，每个阶段的细节都必须与您的特定买家相关。这些细节包括买家：信息需求、活动、问题、决策标准和决策。
从事这项工作的人往往缺乏经验、接触不到买家或研究资源。即使是销售组织通常也帮不上什么忙。他们迫切需要更好地了解买家的购买方式。
对于复杂、深思熟虑或价值销售（非交易性），许多买家可能缺乏正式的购买流程。B2B 卖家必须在多达 90% 的潜在客户中“创造机会”。顾名思义，没有正式的购买决策流程可以开始！
即使采购团队开始积极采购，职能采购员也可能从未购买过您提供的任何产品。采购员甚至可能不知道内部标准采购要求。
我们建议转变语言，将 B2B 购买流程从“旅程”转变为“决策过程”。
该图显示了 B2B 决策过程的步骤
图片来源: Adience
首先定义您的产品和服务针对的买方“解决问题的决策场景”。将此称为购买决策过程自然会引发两个有用的要求：
您必须确定买家在流程的每个阶段必须做出的决定。
为了做出决定，买家需要关键问题的答案。
简而言之，当所有主要购买问题和临时决策都得到充分解决时，买家就会购买。
您所做的一切都应与买家的决策过程保持一致。例如，内容的主要工作是解答买家的问题。此外，通过确定基于阶段的活动和问题，营销和销售人员可以在决策过程中找到潜在客户。
在受众/买家选项的背景下
观众和买家都有选择。您如何记录和评估这些选项，以将其纳入您的内容策略？
买方选择会导致必须解决的额外问题和决定。这对于“维持现状”或“通过内部或更便宜的方法解决问题”的选择尤其重要。
领先的公司将内容视为产品。内容是客户通过参与过程“获得”的第一个产品。他们应该在整个“客户生命周期”中使用您的内容。
您定位内容的竞争策略是什么？
你的竞争对手正在创造什么？
您将如何避免投资和创作无差别的“我三个”内容？
您将策划而不是创作什么内容？
请记住，竞争对手不仅仅是直接竞争对手，还包括任何与您竞争的内容制作者。
同样的考虑也适用于直接竞争对手的功能能力。如果竞争对手具有强大或独特的能力，您的对话、信息和内容必须应对这一挑战。如果他们缺乏您所拥有的能力，您需要集中精力利用这些能力。